第一百二十六章 方式方法（一）（1 / 1）

当务之急就是要制定新的增长计划，才能实现突破口

如果将所有客户的补单增加10，那750万目标的缺口则减少到90万

先不说90万的缺口如何来填补，就连增长的10该如何应对就已经是一个大麻烦了

虽然商场的活动在增加，对于客户的补单需要也相应的会有所提升

但是强行让客户多增加补单的金额，势必会导致客户资金链断裂，加剧客户的库存压力

唯一的笨办法就只能将一个一个客户单独的进行剖析

还是和原来一样，将客户分为a、b、c类，将所在城市的商场也分为a、b、c类

套用鱼骨图的分析法，把每个客户的目标商场进行规划

用商品结构调整、陈列统一规范、货品调换周期、营销方案策划等一系列手段来填补这些可以增长的区域和商场

适当的用一些小手段来调剂客户之间的库存差异

比如a客户的滞销品在b客户这里算是比较畅销的，如果将这些货品都给到b客户这里的话，那b客户就不在需要从公司补货，但是如果将a客户的滞销品一部分换给b客户，而a客户需要从公司在补充15倍的滞销品数量的畅销品，那就变成了一举两得的方案

主要前提是捕捉客户的心态

其实这些还是很好理解的，还是拿刚才的a、b客户来说

如果不帮助a客户调换滞销品，那当客户的畅销品买完之后，他就是想办法来消化自己的滞销商品，对于畅销商品的补货相对来说会减少很多

那如果帮助客户解决一般的滞销商品，那对于畅销商品的补货，客户则会完全的大胆放手

那同样的道理就是，b客户原本就需要补畅销商品，如果从a客户这里调换来一部分畅销商品，那他这里就会少进公司这部分的畅销品，但b客户的滞销品也换走一些，代价就是需要补同样价值的畅销品，对于b客户来说又是何乐而不为呢

小雅将第一步的营销计划设定好之后，便开始了对应的客户排查，然后逐个击破

通过一个星期的电话沟通以及货品的调换政策，计划750万的目标也完成到65

就目前的完成度来看已经远远超出了平均完成率

但小雅并没有因此而感到骄傲，她自己心里也是非常清楚的

之后的35是个关键，一共还有262万，其中包括了90万的缺口，占比35

第二部就是如何在消化这262万中的75，也就是172万

需要通过商场的特卖来达到进货的目标

如何完成，那就是要客户和商场进行协商，争取拿到一个好的位置和当期，然后通过宣传的力度，价格的优势以及商品的多元化来实现

挑选适合的商场就变成了这次的重中之重，也是完成75的关键所在

请客吃饭，搞好人际关系，这些都是必不可少的手段

那小雅将这些事情变相的完成方法就是和客户沟通，答应其交换的条件

也是从几个方面来入手将客户现有库存整合，然后将公司现有的库存进行错峰补充

将特卖的销售目标制定为销售目标完成80，其中公司库存占比50，则供货折扣降低5

销售目标完成90，其中公司库存占比60，则供货折扣降低8

销售目标完成100，其中公司库存占比70，则供货折扣降低10

这样一来，客户也完成了库存的清理同时也将消化大部分公司库存

而公司的库存将作为客户的补货部分来计算，那将意味着客户今年的销售目标又增加了一部分，对于明年的合同优惠政策也提高了很大一部分的筹码和谈资